الريــم
11-23-2023, 10:23 AM
No hay asociaci?n de consumidores que no haya alertado, una o m?s veces, sobre el fraude asociado a las campa?as masivas de descuentos como el Black Friday. Sobre todo cuando, como en este caso, tiene tanta importancia el canal ‘online’. A?n as?, una encuesta llevada a cabo por la consultora KPMG y la empresa de an?lisis de mercado Appinio concluye que el 74% de los consumidores tienen intenci?n de comprar este a?o durante este periodo de descuentos. Es, de hecho, el evento que m?s p?blico aglutina, frente al 51% que anticipa compras los d?as previos a la Navidad y el 57% que contempla aprovechar las Rebajas de enero.
El fen?meno se explica, en buena medida, por la pérdida de poder adquisitivo y el temor a una Navidad mucho m?s cara por la inflaci?n, pero, incluso sin ese contexto, pocos dudan ya del éxito de una campa?a de este tipo. ?Por qué nos atraen tanto los descuentos? ?Por qué picamos ante ofertas que sospechamos que no lo son? ?Por qué compramos en el Black Friday si no nos creemos del todo sus ofertas? F?cil: nuestro cerebro es muy sensible a determinados mecanismos que las empresas saben explotar cada vez mejor.
“Somos carne de ca??n para este tipo de mensajes y reflexionamos muy poco sobre lo mucho que nos influyen en el d?a a d?a”, sintetiza la directora de experiencia digital de la consultora Apache (LLYC), Beatriz D?az-Parre?o, autora de un informe que trata de poner luz sobre esta cuesti?n.
1. Piloto autom?tico
“Los seres humanos tienden a identificarse con su capacidad racional y l?gica, creyendo que la mayor?a de nuestras acciones y decisiones est?n impulsadas por un proceso de pensamiento consciente y deliberado –introduce este estudio–. La realidad es que gran parte de nuestra vida la pasamos en ‘piloto autom?tico’”. Por ‘piloto autom?tico’, D?az-Parre?o, entiende un sistema por el cual nuestro cerebro tiende a repetir patrones de comportamiento y a tomar decisiones en funci?n de h?bitos y costumbres.
Esto, que de entrada nos ayuda a llevar a cabo tareas rutinarias sin tener que pensar conscientemente en ellas, supone también, de vez en cuando, actuar de forma irreflexiva. Y este el campo en el que mejor se mueve el Black Friday.
2. Heur?sticas
A esta base, hay que sumar las heur?sticas. La Real Academia Espa?ola (RAE) lo define como una técnica de indagaci?n y descubrimiento, como la b?squeda o investigaci?n de documentos, o como una forma de buscar soluci?n a un problema cient?fico mediante métodos no rigurosos. “Como por tanteo”, ejemplifica esta instituci?n. Llevado al terreno de la psicolog?a del consumo, son, seg?n esta experta, “los atajos mentales o reglas generales que utilizamos para tomar decisiones r?pidas y eficientes”.
Es decir, es el procedimiento que explica que juzguemos la importancia de una situaci?n en funci?n de cu?n r?pido podamos dar con situaciones similares. Llevado al terreno del Black Friday, ser?a decidir comprar un reloj en oferta, porque el a?o anterior se tuvo una experiencia positiva comprando una nevera y pese a que tres personas de tu entorno hayan tenido una mala vivencia.
3. Sesgos cognitivos
También juegan su papel los sesgos cognitivos, que son, en palabras de D?az-Parre?o, desviaciones dentro de los procesos mentales que utilizamos habitualmente para actuar o tomar decisiones. Para tomarlas, también, de forma m?s r?pida y sencilla. Sin embargo, a diferencia de las heur?sticas (que parten de experiencias propias), los sesgos vienen del exterior. Siguiendo con el ejemplo del reloj, el impulso de compra no ser?a tanto la experiencia positiva previa con la nevera, si no aquello que activa tu urgencia de compra si eres una persona ansiosa o tu voluntad de adquirir algo de forma f?cil si eres alguien dado a evitar el conflicto.
Es, de hecho, ante este escenario que ha aparecido lo que el economista norteamericano Richard Thaler apoda como ‘nudges’ [empujones]: peque?as intervenciones dise?adas espec?ficamente para modificar el comportamiento de las personas aprovech?ndose de estos sesgos.
4. Los mecanismos
Ejemplos hay unos cuantos. Est? lo que esta experta llama 'sesgo de arrastre' o 'de anclaje', una referencia inicial que condiciona el resto de opiniones que nos formamos sobre un producto o servicio (como que una p?gina web nos diga que tiene el mejor precio que se puede encontrar en internet); también el 'sesgo de escasez', un fen?meno que nos lleva a valorar m?s algo que creemos que es escaso o que tiene l?mite (el cl?sico aviso de que quedan pocas unidades de aquello que se busca).
Se habla, asimismo, del 'sesgo de aversi?n a la ambigüedad', que parte de la premisa de que el ser humano prefiere, de forma natural, la certeza y la comprensi?n clara de una situaci?n. Esto lleva al consumidor a decantarse por p?ginas o empresas que le son conocidas, antes que explorar nuevas opciones. Por ?ltimo, también condiciona el proceso de compra, entre tantas otras cosas, el 'sesgo del presente', que lleva a las personas a valorar m?s las recompensas inmediatas a aquellas a largo plazo.
5. La econom?a del comportamiento
Frente a todo este c?ctel, cada vez toma m?s importancia la Economia del comportamiento (BEco, en inglés). Es la disciplina que combina la psicolog?a y la econom?a para estudiar c?mo las personas toman decisiones en situaciones econ?micas. Dicho de otro modo, es la rama de la econom?a que ha dado con las teclas que influyen y determinan la forma de comprar de las personas. Aplicar todo este conocimiento en la toma de decisiones de una empresa hace que pueda orientar mucho mejor las campa?as de m?rketing y ventas, pero también que el consumidor sea cada vez m?s vulnerable ante periodos consumistas.
“Hay una evidente necesidad de generar pensamiento cr?tico en las personas”, incide, en este sentido, D?az-Parre?o. “El consumidor est? necesitado de pensamiento cr?tico m?s sofisticado, sobre todo teniendo en cuenta que los sistemas van cambiando y que el ser humano est? preparado para innovar –concluye–. Es un tema de flexibilidad al cambio: necesitamos generar otras habilidades distintas”.
أكثر... (https://www.sport.es/es/noticias/sociedad/compro-black-friday-creo-ofertas-94981500)
El fen?meno se explica, en buena medida, por la pérdida de poder adquisitivo y el temor a una Navidad mucho m?s cara por la inflaci?n, pero, incluso sin ese contexto, pocos dudan ya del éxito de una campa?a de este tipo. ?Por qué nos atraen tanto los descuentos? ?Por qué picamos ante ofertas que sospechamos que no lo son? ?Por qué compramos en el Black Friday si no nos creemos del todo sus ofertas? F?cil: nuestro cerebro es muy sensible a determinados mecanismos que las empresas saben explotar cada vez mejor.
“Somos carne de ca??n para este tipo de mensajes y reflexionamos muy poco sobre lo mucho que nos influyen en el d?a a d?a”, sintetiza la directora de experiencia digital de la consultora Apache (LLYC), Beatriz D?az-Parre?o, autora de un informe que trata de poner luz sobre esta cuesti?n.
1. Piloto autom?tico
“Los seres humanos tienden a identificarse con su capacidad racional y l?gica, creyendo que la mayor?a de nuestras acciones y decisiones est?n impulsadas por un proceso de pensamiento consciente y deliberado –introduce este estudio–. La realidad es que gran parte de nuestra vida la pasamos en ‘piloto autom?tico’”. Por ‘piloto autom?tico’, D?az-Parre?o, entiende un sistema por el cual nuestro cerebro tiende a repetir patrones de comportamiento y a tomar decisiones en funci?n de h?bitos y costumbres.
Esto, que de entrada nos ayuda a llevar a cabo tareas rutinarias sin tener que pensar conscientemente en ellas, supone también, de vez en cuando, actuar de forma irreflexiva. Y este el campo en el que mejor se mueve el Black Friday.
2. Heur?sticas
A esta base, hay que sumar las heur?sticas. La Real Academia Espa?ola (RAE) lo define como una técnica de indagaci?n y descubrimiento, como la b?squeda o investigaci?n de documentos, o como una forma de buscar soluci?n a un problema cient?fico mediante métodos no rigurosos. “Como por tanteo”, ejemplifica esta instituci?n. Llevado al terreno de la psicolog?a del consumo, son, seg?n esta experta, “los atajos mentales o reglas generales que utilizamos para tomar decisiones r?pidas y eficientes”.
Es decir, es el procedimiento que explica que juzguemos la importancia de una situaci?n en funci?n de cu?n r?pido podamos dar con situaciones similares. Llevado al terreno del Black Friday, ser?a decidir comprar un reloj en oferta, porque el a?o anterior se tuvo una experiencia positiva comprando una nevera y pese a que tres personas de tu entorno hayan tenido una mala vivencia.
3. Sesgos cognitivos
También juegan su papel los sesgos cognitivos, que son, en palabras de D?az-Parre?o, desviaciones dentro de los procesos mentales que utilizamos habitualmente para actuar o tomar decisiones. Para tomarlas, también, de forma m?s r?pida y sencilla. Sin embargo, a diferencia de las heur?sticas (que parten de experiencias propias), los sesgos vienen del exterior. Siguiendo con el ejemplo del reloj, el impulso de compra no ser?a tanto la experiencia positiva previa con la nevera, si no aquello que activa tu urgencia de compra si eres una persona ansiosa o tu voluntad de adquirir algo de forma f?cil si eres alguien dado a evitar el conflicto.
Es, de hecho, ante este escenario que ha aparecido lo que el economista norteamericano Richard Thaler apoda como ‘nudges’ [empujones]: peque?as intervenciones dise?adas espec?ficamente para modificar el comportamiento de las personas aprovech?ndose de estos sesgos.
4. Los mecanismos
Ejemplos hay unos cuantos. Est? lo que esta experta llama 'sesgo de arrastre' o 'de anclaje', una referencia inicial que condiciona el resto de opiniones que nos formamos sobre un producto o servicio (como que una p?gina web nos diga que tiene el mejor precio que se puede encontrar en internet); también el 'sesgo de escasez', un fen?meno que nos lleva a valorar m?s algo que creemos que es escaso o que tiene l?mite (el cl?sico aviso de que quedan pocas unidades de aquello que se busca).
Se habla, asimismo, del 'sesgo de aversi?n a la ambigüedad', que parte de la premisa de que el ser humano prefiere, de forma natural, la certeza y la comprensi?n clara de una situaci?n. Esto lleva al consumidor a decantarse por p?ginas o empresas que le son conocidas, antes que explorar nuevas opciones. Por ?ltimo, también condiciona el proceso de compra, entre tantas otras cosas, el 'sesgo del presente', que lleva a las personas a valorar m?s las recompensas inmediatas a aquellas a largo plazo.
5. La econom?a del comportamiento
Frente a todo este c?ctel, cada vez toma m?s importancia la Economia del comportamiento (BEco, en inglés). Es la disciplina que combina la psicolog?a y la econom?a para estudiar c?mo las personas toman decisiones en situaciones econ?micas. Dicho de otro modo, es la rama de la econom?a que ha dado con las teclas que influyen y determinan la forma de comprar de las personas. Aplicar todo este conocimiento en la toma de decisiones de una empresa hace que pueda orientar mucho mejor las campa?as de m?rketing y ventas, pero también que el consumidor sea cada vez m?s vulnerable ante periodos consumistas.
“Hay una evidente necesidad de generar pensamiento cr?tico en las personas”, incide, en este sentido, D?az-Parre?o. “El consumidor est? necesitado de pensamiento cr?tico m?s sofisticado, sobre todo teniendo en cuenta que los sistemas van cambiando y que el ser humano est? preparado para innovar –concluye–. Es un tema de flexibilidad al cambio: necesitamos generar otras habilidades distintas”.
أكثر... (https://www.sport.es/es/noticias/sociedad/compro-black-friday-creo-ofertas-94981500)